Promoções no varejo

Jean Fábio de Oliveira, consultor do Sebrae-SP. Foto: Divulgação

 

Por Jean Fábio de Oliveira

 

Como o empresário do pequeno varejo pode promover ofertas de maneira estratégica? Quais elementos ele deve avaliar? Para a escolha de ofertas de forma estratégica, o gestor de um pequeno negócio deve levar em consideração, em primeiro lugar, o processo de compras. Ou seja, como foi a negociação de entrega com o lote comprado, qual é o prazo de pagamento e como está sendo o processo de venda dos produtos.

É importante seguir uma classificação, usando um método de separação dos produtos que considere o volume de vendas em relação à lucratividade. Não é recomendado utilizar nas ofertas produtos-chave: os itens “estrela” (alto giro e alta lucratividade) ou os chamados “meninos-prodígio” (alta lucratividade e baixo giro). O indicado é trabalhar aqueles que apresentem baixo giro e baixa lucratividade ou alto giro e baixa lucratividade. Sempre leve em consideração as negociações em compras, pois esses produtos devem ser os prioritários na hora de elaborar a lista de promoções. Feita a escolha, é preciso expor esses produtos em pontos estratégicos na loja, ter preços com menor margem de lucro ou, em certas condições, serem vendidos a valor de custo. O varejista também pode associar o produto a outro, para potencializar um ganho que o cliente consiga enxergar. Por exemplo: juntar a escova ao creme dental, ou o copo à cerveja, e colocar um preço promocional. É importante, ainda, treinar e manter a equipe informada sobre essa estratégia. Por fim, se necessário, o empresário pode vender a preço menor que o de custo, a fim de esvaziar o estoque e dar espaço para outros produtos.

Para não perder dinheiro nem diminuir o capital de giro da empresa, é indicado realizar promoções dos produtos que estão há mais tempo na loja. Considere como outra estratégia de ofertas o período em que o item esteja na prateleira. Ao levar em conta que a maior parte das mercadorias é paga no prazo médio de 45 dias, faça uma comparação com um semáforo: defina os produtos amarelos (em alerta) como os que estão entre 45 e 60 dias na prateleira e vermelhos (venda urgente) aqueles com mais de 60 dias.

 

 




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